За прогнозами експертів Edtech-сфери, до 2026 року глобальний ринок електронного навчання зросте на 200 мільярдів доларів. «Завдяки» пандемії COVID-19 попит на онлайн-навчання тримається на високому рівні. Тепер студенти можуть навчатись на безплатних онлайн-курсах у 22-х з 25-ти кращих університетів світу. Компанії й корпорації в онлайн-форматі підвищують кваліфікацію своїх працівників. Одночасно з цим, близько 73% студентів не знають про масові відкриті онлайн-курси.
Все це означає, що твій курс зможуть помітити тільки тоді, коли ти про нього заявиш відповідній аудиторії, продемонструєш усі переваги та викличеш бажання купити. Розробка і запуск курсів займає багато часу, але він швидко окупиться, якщо правильно запускати його продаж. Ми створили цей матеріал, щоб підказати, де шукати клієнтів та як перетворити їх на своїх студентів.
1. Знай, кому та як розповідати про свій курс
У великих онлайн-шкіл є команда маркетологів, затверджений tone of voice бренду та готові аватари клієнтів. Вони знають, як, з чим і до кого звертатись, щоб продати свої курси. Якщо в тебе маленька онлайн-школа, або ти сам собі творець і команда – попрацюй над визначенням цільової аудиторії для свого курсу.
Ідеальний клієнт той, який купує всі курси з першої ж пропозиції. Але де шукати таких людей? Що їх відрізняє від усіх інших? Щоб дізнатись це, необхідно освіжити власну базу даних:
- чітко визначити, що пропонуєш
- встановити цілі
- оцінити взаємодію з клієнтами в минулому
- створити портрет клієнта
Для створення портрета клієнта треба сфокусуватись на п’ятьох сферах: цінностях та бажаннях клієнта; викликах, які перед ним стоять; демографічних даних; запереченнях, які стримують від дій; іншій корисній інформації.
Чим детальнішим буде портрет, тим простіше буде приваблювати аудиторію і перетворювати її на клієнтів. Свою аудиторію можна знайти:
- у власній базі даних – перевір, як твої клієнти знаходять та використовують твої продукти
- серед учасників опитувань, які ти проводив раніше або можеш провести зараз
- у відгуках від потенційних клієнтів під час дослідження галузі.
Знаючи клієнта, можна обрати відповідний стиль комунікації з ним, а значить – привернути увагу.
Наприклад, ти продаєш курс із виготовлення тортів і знаєш, що основна твоя аудиторія – молоді дівчата. Весь тон спілкування з ними може бути таким же ніжним і цукровим, як і продукти, які ти вчиш на курсі виготовляти.
Якщо ж твій курс про використання сонячних панелей, а аудиторія – приватні підприємці середнього віку, то з ними краще вести комунікацію у діловому стилі, давати багато користі і підкріплювати свої слова цифрами.
2. Зроби свій курс доступним
Щоб привабити клієнтів на свій курс, треба створити яскраву рекламну сторінку, яка б показала всі переваги навчання, склад програми та результат. Крім того, всі охочі повинні мати змогу легко записатись на навчання та оплатити його самостійно або з консультаціями менеджера. Але це лише верхівка айсберга. Якщо за красивою обгорткою ховається незручний і погано налаштований курс, то твій імідж експерта буде не на висоті, а студенти залишаться не в захваті від навчання. Що робити, щоб цього не сталось?
- Варто обрати гарну LMS-платформу для створення, запуску та проведення онлайн-курсів.
- Softbook допомагає перетворювати ідеї та досвід на доступний та зручний контент.
Наша платформа містить конструктор для створення курсів, організації навчання та контролю результатів. У ній доступний для використання набір сервісів та інструментів для оформлення, наповнення, реклами, просування та продажу курсів, що економить час на пошуках та виборі.
3. Продавай курс перед його запуском
Інколи можна, навіть не створивши курс, запустити його продажі наперед. Цей трюк використовують багато авторів курсів для того, щоб перевірити актуальність тем на своїй аудиторії та підкоригувати їх в процесі.
Попередній продаж допоможе перевірити ідею курсу, твій маркетинг, а також зрозуміти питання та проблеми, які виникають в аудиторії.
Як продати свій курс перед запуском? Розповідай про нього через усі можливі джерела:
- розкажи своїм друзям та родині
- оголоси про попередній запуск продажу у соцмережах, якими користуєшся
- якщо маєш випускників своїх попередніх курсів – розповідай про запуск нового разом з ними
- публікуй тематичні відео на ютубі
- співпрацюй з іншими колегами зі сфери
- попрацюй над SEO-оптимізацією свого сайту та сторінок майбутнього курсу
- створи тематичний вебінар, запусти подкаст
- запусти контекстну рекламу
Але якщо ти вже створив курс і тепер хочеш привернути до нього якомога більше уваги, доведеться попрацювати, щоб зусилля принесли прибуток.
4. Використовуй воронки продажів
Мало привернути увагу аудиторії, треба отримати з неї зиск. Для різної аудиторії потрібні різні підходи та відрізки часу для перетворення на клієнтів. ЇЇ можна розділити на 2 типи:
- тепла аудиторія – люди, які знають твою онлайн-школу та знайомі з продуктами
- холодна аудиторія – люди, які не знають про твою онлайн-школу чи експертність.
Для кожної з аудиторій можна використовувати свою воронку продажів – маркетинговий інструмент, який показує процес перетворення потенційного покупця в справжнього. В онлайн-форматі часто використовують для налаштування автоматичних продажів.
Воронка продажів для теплої аудиторії буде відносно короткою. Авторові курсу достатньо написати пост з посиланням на лендінг нового курсу, надіслати посилання на нього на email або оплатити онлайн-рекламу, щоб запустити продажі.
З холодною аудиторією складніше. Потенційні клієнти не знають тебе і не чули про твій продукт. Тому з ними доведеться повільно знайомитись, заслуговувати довіру та авторитет, а вже потім пропонувати купити курс.
Воронка продажів має таку структуру:
- Інформованість – найбільша кількість аудиторії дізнається про продукт.
- Зацікавленість – менша частина аудиторії, яка шукає розв’язання своєї проблеми.
- Бажання – ще менша кількість аудиторії, яка готова трохи ближче познайомитись із продуктом.
- Покупка – найменша частина аудиторії, яка пройшла всі стадії воронки й купила курс.
Як побудувати воронку продажу курсу для холодної аудиторії?
Тут на допомогу і приходить магія маркетингу. Створи на кожен етап воронки продажів невеликі продукти та гачки, щоб привернути увагу:
1. Інформованість. Ти знаєш свою аудиторію і її біль. Створи безплатний вебінар на спільну зі своїм курсом тему або розроби лід-магніт – невеликий файл із корисною інформацією за темою курсу. Так ти збереш базу контактів потенційних клієнтів.
Приклад: якщо ти створив курс про заробіток на сонячних батареях, то безплатний вебінар «Як заробляти на сонячних батареях в умовах міста» приведе тобі аудиторію потенційних покупців. Звичайно ж на вебінарі варто підігрівати апетит і пропонувати записатись на курс, щоб дізнатись більше інформації за темою.
Інший спосіб зачепити увагу аудиторії: розміщення безкоштовного фрагмента курсу на платформі з онлайн-курсами.
2. Зацікавленість. До, після чи під час проведення вебінару відправляй серію листів з додатковою корисною інформацією за темою. Так ти «натренуєш» нову аудиторію відкривати листи від тебе, а заодно підтвердиш свою експертність із теми в її очах.
Наприклад, в листах ти можеш дати інформацію про історію створення сонячних панелей, рейтинг кращих виробників, вимоги законодавства до їх використання і тому подібне.
3.Бажання. Розроби та запропонуй своїй аудиторії, яка взяла участь у вебінарі, тріпваєр. Це продукт-наживка з символічною ціною і корисним вмістом, який підштовхує аудиторію до більшої довіри до твоєї експертності, а також до покупки основного продукту – твого курсу.
Приклад тріпваєра: розрахунок окупності сонячних панелей, залежно від їх моделі/потужності/і тому подібне.
4.Покупка. Впевнись, що на твій курс можна легко записатись і купити його. Налаштуй лендінг, сторінку оплати, а також потурбуйся про привітальні листи чи подяку за покупку своїм клієнтам. Далі вони можуть купити твій наступний курс, якщо цей задовольнить їх.
5. Запускай рекламу
Щоб потрапити на перші рядки пошуковиків, потрібен оптимізований сайт з гарною репутацією, якому багато років. Або вкрай специфічна тема, на яку є відповіді лише у кількох джерелах. Всім іншим доводиться платити, щоб попасти в поле зору своїх потенційних клієнтів. Самостійним творцям курсів зручніше використовувати платні оголошення за допомогою:
- Google Ads. Платна реклама, яку налаштовують на конкретний сегмент аудиторії за поведінкою, соціально-демографічними показниками, контекстом, географією, часом, мовою, пристроями, локацією. Якщо тема твого курсу не унікальна, то досягти маркетингових цілей значно швидше допоможе платна реклама.
- Facebook Ads. Твої публікації у Facebook бачить лише кілька людей, хоча соцмережу щодня відвідує близько 2-х мільярдів користувачів. Не сподівайся на те, що твої пости побачать потрібні люди, використовуй платні оголошення Facebook Ads. Налаштуй показ на потрібну аудиторію та контролюй результати через менеджера оголошень.
- Ремаркетинг. Встанови на своєму сайті чи лендінгу піксель Facebook та код Google Analytics. Вони записуватимуть дані всіх відвідувачів, а далі допоможуть тобі налаштувати рекламу на цю аудиторію, а також дотиснути її до покупки за допомогою email-розсилок. Головна риса реклами в соцмережах – вона повинна виділятись і привертати увагу, розважати чи викликати іншу емоцію. Люди користуються соцмережами для розваги. Якщо твоя реклама розважить їх чи принесе користь, то запам’ятається.
Варіанти реклами для ремаркетингу: тизер курсу, відеоролик про курс чи ефект, який він допоможе отримати. Головна мета реклами – змусити перейти на твій сайт і записатись на курс/вебінар, купити його, залишити заявку і тому подібне.
6. Візьми із соцмереж більше
Facebook. Створи тематичну сторінку у цій соцмережі, щоб зібрати потенційних студентів разом. Сповіщення не дадуть аудиторії забути про тебе, якщо ти активно адмініструватимеш сторінку, а також спілкуватимешся з учасниками. Пропонуй корисний контент і рекламуй побіжно свій курс і всі матеріали, які могли б привабити аудиторію. Коли її певна частина стане твоїми студентами, ти зможеш легко взяти у них відгуки і підтримувати стосунки. Для просування своєї сторінки, коментуй від її імені інші популярні сторінки, будь активним в групах та попроси друзів поділитись будь-яким твоїм матеріалом на своїх сторінках.
Twitter. Тут, як і на Facebook, можна швидко привернути увагу до свого курсу, якщо залишати дотепні коментарі під популярними твітами, писати цікаві треди, а також вміло користуватись хештегами. Але треба добре слідкувати за трендами та контекстом. У цій соціальній мережі також доступне платне просування твітів.
LinkedIn. Професійна соціальна мережа, де можна налагодити гарні партнерські зв’язки, спілкуватись у тематичних групах, створити власні групи. Часто Google-пошук видає в перших результатах саме посилання на твій акаунт і бізнес-сторінку на LinkedIn. Аудиторія цієї соцмережі більш лояльно налаштована на продажі.
Instagram і Pinterest. Соцмережі з візуальним контентом. Підійдуть для публікації інфографіки, малюнків, ілюстрацій та фотографій, які можуть допомогти просувати курс або зацікавити аудиторію. Створи тут профілі та заповни їх даними про себе, додай посилання на курс, який хочеш рекламувати. Користуйся хештегами для просування та фільтрації постів. Доступне платне просування постів за допомогою Facebook Ads.
Також не забувай про те, як, хто і навіщо використовує ту чи іншу соціальну мережу. Так, наприклад, в Instagram більшість клієнтів дивиться Stories та Reels. Це може допомогти тобі з вибором контенту, його періодичністю та інтенсивністю. Не забувай, що в соціальних мережах також працює принцип воронки продажів, де тобі треба привести клієнта до покупки через активацію його проблеми чи задачі.
7. Створюй контент навколо теми курсу
Щоб про твій курс дізнались, навколо нього і про нього треба створювати багато матеріалів різного формату та ступенів корисності. Маленькій онлайн-школі або самостійному творцю знадобиться багато ресурсів для цього. Контент-маркетинг вимагає часу і уваги, але створені матеріали можуть ще довго приносити користь. Ось що стане тобі в пригоді для просування курсу:
- гостьові публікації. Розсилай пресреліз про вихід твого курсу. Шукай тематичні ресурси, пиши для них статті, огляди, інтерв’ю, добірки та інші матеріали. Цим ти підтвердиш свою експертність у сфері.
- публікація електронних книг. Створюй короткі та корисні електронні книги з заголовками, які продають та на теми, споріднені з твоїми курсами. Додавай у них розповідь про себе і свої курси з посиланнями та завантажуй на великі ресурси (Blurb, Amazon і Apple iBooks Store, Kobo) для вільного доступу або покупки за символічну плату.
- подкастинг. Запусти власний подкаст на тему в якій почуваєшся експертом та розповідай про неї усім охочим. Не забудь на початку кожного випуску нагадати слухачам, що в тебе є курс на цю тему, а також запрошуй колег зі сфери, щоб привернути до себе увагу і його аудиторії. Рекламуй свій подкаст у соцмережах та розсилках і готуй випуски за графіком.
Підказка: якщо витягнути аудіодоріжку із вебінару та змонтувати, вона теж може стати випуском подкасту.
- створення YouTube-роликів. Записуй ролики та розміщуй їх на своєму YouTube-каналі. Це можуть бути інструкції, огляди, інтерв’ю, мануали і все, що знаходиться у сфері твоєї експертності та може бути корисним аудиторії.
- проведення вебінарів. Організовуй та проводь вебінари на актуальні теми, поєднуй їх зі своєю експертністю – на хвилі зацікавленості зможеш заявити про себе новій аудиторії, а заодно розказати про свій курс. Пізніше ці ж записи вебінарів використовуй як гачок для реклами своїх курсів.
- співпраця з іншими творцями онлайн-курсів. Знайомся з іншими творцями курсів з якими у тебе повністю чи частково збігається аудиторія. Пропонуй їм партнерство, випуск спільного курсу чи пакетних пропозицій із поєднаних ваших курсів. Проводь з ними інтерв’ю та ефіри для обговорення актуальних тем зі сфери та розширення аудиторії.
Великим школам із грандіозними планами варто до всього, сказаного вище, додати ще власний блог зі статтями на сайт. SEO-оптимізація та якісні «вічнозелені» матеріали зможуть багато років приводити нових клієнтів та тримати сайт в топі пошуковиків.
Які б варіанти ти не обрав, головна мета використання контент-маркетингу – люди мають впевнитись у тому, що їм потрібен саме такий курс і саме від тебе/твоєї школи.
8. Заведи партнерів
Партнерський маркетинг – сила, якою варто навчитись користуватись. Заводь знайомства на офлайн-зустрічах, виступай спікером на тематичних подіях, погоджуйся і пропонуй свою кандидатуру для участі у подкастах. Все ці знайомства перетворюй на партнерства – пропонуй колегам рекомендувати твій курс своїй аудиторії, даруй знижки або свої продукти учасникам тематичних подій і організаторам. Звертайся до блогерів та лідерів думок, щоб ті розказали про твій курс, розмістили посилання на нього на своїх ресурсах в обмін на певну суму чи відсоток від продажів. Дозволь іншим людям рекламувати твій курс – запусти реферальне партнерство. Якщо до тебе від них прийде людина і купить твій курс, вони отримають відсоток від покупки.
На платформі Softbook доступна партнерська реферальна програма. В ній ти можеш роздавати посилання на свої курси всім охочим, а також відстежувати покупки за їхніми посиланнями та винагороджувати партнерів. Дозволь людям заробляти для тебе, замість тебе.
Висновок
Ти докладаєш стільки сил, унікальних знань та навичок в створення своїх курсів. Потурбуйся про те, щоб більша кількість людей дізналась про них та отримала користь чи змінила життя на краще. Маркетинг власних курсів – це не кінцева мета, а цікавий процес і важливий елемент роботи. Варто взяти за звичку регулярно користуватись його інструментами, тестувати варіанти, обирати найбільш ефективні, щоб отримувати гарні результати.
