Как привлечь клиентов на свой курс: 8 советов по маркетингу

По прогнозам экспертов Edtech-сферы, к 2026 году глобальный рынок электронного обучения вырастет на 200 миллиардов долларов. «Благодаря» пандемии COVID-19 спрос на онлайн-обучение держится на высоком уровне. Теперь студенты могут учиться на бесплатных онлайн-курсах в 22-х из 25-ти лучших университетов мира. Компании и корпорации в онлайн-формате повышают квалификацию своих работников. Одновременно с этим, около 73% студентов не знают о массовых открытых онлайн-курсах.

Все это означает, что твой курс смогут заметить только тогда, когда ты о нем заявишь соответствующей аудитории, продемонстрируешь все преимущества и вызовешь желание купить. Разработка и запуск курсов занимает много времени, но он быстро окупится, если правильно запускать его продажу. Мы создали этот материал, чтобы подсказать, где искать клиентов и как превратить их в своих студентов.

1. Знай, кому и как рассказывать о своем курсе

В крупных онлайн-школах есть команда маркетологов, утвержденный tone of voice бренда и готовые аватары клиентов. Они знают, как, с чем и к кому обращаться, чтобы продать свои курсы.Если у тебя маленькая онлайн-школа или ты сам себе создатель и команда – поработай над определением целевой аудитории для своего курса.

Идеальный клиент тот, который покупает все курсы по первому же предложению. Но где искать таких людей? Что их отличает от всех остальных? Чтобы узнать это, необходимо освежить собственную базу данных:

• четко определить, что предлагаешь
• установить цели
• оценить взаимодействие с клиентами в прошлом
• создать портрет клиента

Для создания портрета клиента следует сфокусироваться на пяти сферах: ценностях и желаниях клиента; вызовах, которые перед ним стоят; демографических данных; возражениях, сдерживающих от действий; другой полезной информации.

Чем более подробным будет портрет, тем проще будет привлекать аудиторию и превращать ее в клиентов. Свою аудиторию можно найти:

• в собственной базе данных – проверь, как твои клиенты находят и используют твои продукты
• среди участников опросов, которые ты проводил раньше или можешь провести сейчас
• в отзывах от потенциальных клиентов при исследовании отрасли.

Зная клиента, можно выбрать подходящий стиль коммуникации с ним, а значит – привлечь внимание.

К примеру, ты продаешь курс по изготовлению тортов и знаешь, что основная твоя аудитория – молодые девушки. Весь тон общения с ними может быть таким же нежным и сахарным, как и продукты, которые ты учишь на курсе производить.

Если же твой курс об использовании солнечных панелей, а аудитория – частные предприниматели среднего возраста, то с ними лучше вести коммуникацию в деловом стиле, приносить много пользы и подкреплять свои слова цифрами.

2. Сделай свой курс доступным

Чтобы привлечь клиентов на свой курс, нужно создать яркую рекламную страницу, которая показала бы все преимущества обучения, состав программы и результат. Кроме того, все желающие должны иметь возможность легко записаться на обучение и оплатить его самостоятельно или с консультациями менеджера. Но это только верхушка айсберга. Если за красивой оберткой скрывается неудобный и плохо настроенный курс, то твой имидж эксперта будет не на высоте, а студенты останутся не в восторге от учебы. Что делать, чтобы этого не произошло?

1. Следует выбрать хорошую LMS-платформу для создания, запуска и проведения онлайн-курсов.
2. Softbook помогает превращать идеи и опыт в доступный и удобный контент.

Наша платформа включает в себя конструктор для создания курсов, организации обучения и контроля результатов. В ней доступен набор сервисов и инструментов для оформления, наполнения, рекламы, продвижения и продажи курсов, что экономит время на поисках и выборе.

3. Продавай курс перед его запуском

Иногда можно, даже не создав курс, запустить его продажи наперед. Этот трюк используют многие авторы курсов для того, чтобы проверить актуальность тем на своей аудитории и подкорректировать их в процессе.

Предварительная продажа поможет проверить идею курса, твой маркетинг, а также понять возникшие вопросы и проблемы аудитории.

Как продать курс перед запуском? Рассказывай о нем через все возможные источники:

• расскажи своим друзьям и семье
• огласи о предварительном запуске продаж в соцсетях, которыми пользуешься
• если у тебя есть выпускники твоих предыдущих курсов – рассказывай о запуске нового вместе с ними
• публикуй тематические видео на YouTube
• сотрудничай с другими коллегами из сферы
• поработай над SEO-оптимизацией своего сайта и страниц будущего курса
• создай тематический вебинар, запусти подкаст
• запусти контекстную рекламу

Но если ты уже создал курс и теперь хочешь привлечь к нему как можно больше внимания, придется поработать, чтобы усилия принесли прибыль.

4. Используй воронки продаж

Мало привлечь внимание аудитории, надо извлечь из нее выгоду. Для разной аудитории нужны разные подходы и отрезки времени для преобразования в клиентов. Ее можно разделить на 2 типа:

• теплая аудитория – люди, которые знают твою онлайн-школу и знакомы с продуктами
• холодная аудитория – люди, которые не знают о твоей онлайн-школе или экспертности.

Для каждой из аудиторий можно использовать свою воронку продаж – маркетинговый инструмент, показывающий процесс превращения потенциального покупателя в настоящего. В онлайн-формате часто используют для настройки автоматических продаж.

Воронка продаж для теплой аудитории будет относительно короткой. Автору курса достаточно написать пост со ссылкой на лендинг нового курса, отправить ссылку на него на email или оплатить онлайн-рекламу, чтобы запустить продажи.

С холодной аудиторией сложнее. Потенциальные клиенты не знают тебя и не слышали о твоем продукте. Поэтому с ними придется медленно знакомиться, заслуживать доверия и авторитет, а потом предлагать купить курс.

Воронка продаж имеет следующую структуру:

1. Осведомленность – наибольшее количество аудитории узнает о продукте.
2. Заинтересованность – меньшая часть аудитории, которая ищет решение своей проблемы.
3. Желание – еще меньшее количество аудитории, которая готова немного ближе познакомиться с продуктом.
4. Покупка – самая маленькая часть аудитории, которая прошла все стадии воронки и купила курс.

Как построить воронку продаж курса для холодной аудитории?

Здесь на помощь и приходит магия маркетинга. Создай на каждый этап воронки продаж небольшие продукты и крючки, чтобы привлечь внимание:

1. Осведомленность. Ты знаешь свою аудиторию и ее боль. Создай бесплатный вебинар на общую со своим курсом тему или разработай лид-магнит – небольшой файл с полезной информацией по теме курса. Так ты соберешь базу контактов потенциальных клиентов.

Пример: если ты создал курс о заработке на солнечных батареях, то бесплатный вебинар «Как зарабатывать на солнечных батареях в условиях города» приведет тебе аудиторию потенциальных покупателей. Конечно же, на вебинаре стоит подогревать аппетит и предлагать записаться на курс, чтобы узнать больше информации по теме.

Другой способ затронуть внимание аудитории: размещение бесплатного фрагмента курса на платформе с онлайн-курсами.

2. Заинтересованность. До, после или во время проведения вебинара отправляй серию писем с дополнительной полезной информацией по теме. Так ты «натренируешь» новую аудиторию открывать письма от тебя, а заодно подтвердишь свою экспертность по теме в ее глазах.

Например, в письмах ты можешь дать информацию об истории создания солнечных панелей, рейтинге лучших производителей, требованиях законодательства к их использованию и т.п.

3. Желание. Разработай и предложи своей аудитории, принявшей участие в вебинаре, трипвайер. Это продукт-наживка с символической ценой и полезным содержимым, подталкивающий аудиторию к большему доверию к твоей экспертности, а также к покупке основного продукта – твоего курса.

Пример трипвайера: расчет окупаемости солнечных панелей, в зависимости от их модели/мощности/и т.п.

4. Покупка. Убедись, что на твой курс можно легко записаться и купить его. Настрой лендинг, страницу оплаты, а также позаботься о поздравительных письмах или благодарности за покупку своим клиентам. Далее они могут купить твой следующий курс, если этот удовлетворит их.

5. Запускай рекламу

Чтобы попасть на первые строчки поисковиков, нужен оптимизированный сайт с хорошей репутацией, которому много лет. Или очень специфическая тема, на которую есть ответы только в нескольких источниках. Всем остальным приходится платить, чтобы попасть в поле зрения своих потенциальных клиентов. Самостоятельным создателям курсов удобнее использовать платные объявления с помощью:

• Google Ads. Платная реклама, которую настраивают на конкретный сегмент аудитории по поведению, социально-демографическим показателям, контексту, географии, времени, языку, устройствам, локации. Если тема твоего курса не уникальна, то добиться маркетинговых целей гораздо быстрее поможет платная реклама.
• Facebook Ads. Твои публикации в Facebook видит всего несколько человек, хотя соцсеть ежедневно посещает около 2-х миллиардов пользователей. Не надейся на то, что твои посты увидят нужные люди, используй платные объявления Facebook Ads. Настрой показ на нужную аудиторию и контролируй результаты через менеджер объявлений.
• Ремаркетинг. Установи на своем сайте или лендинге пиксель Facebook и код Google Analytics. Они будут записывать данные всех посетителей, а затем помогут тебе настроить рекламу на эту аудиторию, а также дожать ее до покупки с помощью email-рассылок. Главная черта рекламы в соцсетях – она должна выделяться и привлекать внимание, развлекать или вызывать другую эмоцию. Люди пользуются соцсетями для развлечения. Если твоя реклама развлечет их или принесет пользу, то запомнится.

Варианты рекламы для ремаркетинга: тизер курса, видеоролик о курсе или эффекте, который он поможет получить. Главная цель рекламы – заставить перейти на твой сайт и записаться на курс/вебинар, купить его, оставить заявку и т.п.

6. Выжми из соцсетей больше

Facebook. Создай тематическую страницу в этой соцсети, чтобы собрать потенциальных студентов вместе. Уведомления не дадут аудитории забыть о тебе, если ты будешь активно администрировать страницу, а также будешь общаться с участниками. Предлагай полезный контент и рекламируй вскользь свой курс и все материалы, которые могли бы привлечь аудиторию. Когда ее часть станет твоими студентами, ты сможешь легко взять у них отзывы и поддерживать отношения. Для продвижения своей страницы, добавляй комментарии от ее имени на другие популярные страницы, будь активен в группах и попроси друзей поделиться любым твоим материалом на своих страницах.

Twitter. Здесь, как и на Facebook, можно быстро привлечь внимание к своему курсу, если оставлять остроумные комментарии под популярными твитами, писать интересные треды, а также умело пользоваться хештегами. Но нужно хорошо следить за трендами и контекстом. В этой социальной сети также доступно платное продвижение твитов.

LinkedIn. Профессиональная социальная сеть, где можно установить хорошие партнерские связи, общаться в тематических группах, создать собственные группы. Часто Google-поиск выдает в первых результатах именно ссылку на твой аккаунт и бизнес-страницу на LinkedIn. Аудитория этой соцсети более лояльно настроена на продажи.

Instagram и Pinterest. Соцсети с визуальным контентом. Подойдут для публикации инфографики, рисунков, иллюстраций и фотографий, которые могут помочь продвигать курс или заинтересовать аудиторию. Создай здесь профили и заполни их данными о себе, добавь ссылку на курс, который хочешь рекламировать. Используй хештеги для продвижения и фильтрации постов. Доступно платное продвижение постов с помощью Facebook Ads.

Также не забывай о том, как, кто и зачем использует ту или иную социальную сеть. Так, например, в Instagram большинство клиентов смотрят Stories и Reels. Это поможет тебе с выбором контента, его периодичностью и интенсивностью. Не забывай, что в социальных сетях работает принцип воронки продаж, где тебе нужно привести клиента к покупке через активацию его проблемы или задачи.

7. Создавай контент вокруг темы курса

Чтобы о твоем курсе узнали, вокруг него и о нем нужно создавать много материалов разного формата и степени полезности. Маленькой онлайн-школе или самостоятельному создателю понадобится много ресурсов для этого. Контент-маркетинг требует времени и внимания, но созданные материалы могут еще долго приносить пользу. Вот что пригодится тебе для продвижения курса:

• гостевые публикации. Рассылай пресс-релиз о выходе твоего курса. Ищи тематические ресурсы, пиши для них статьи, обзоры, интервью, подборки и другие материалы. Этим ты подтвердишь свою экспертность в сфере.
• публикация электронных книг. Создавай короткие и полезные электронные книги с продающими заголовками и на темы, родственные твоим курсам. Добавляй в них рассказ о себе и своих курсах со ссылками и загружай на большие ресурсы (Blurb, Amazon и Apple iBooks Store, Kobo) для свободного доступа или покупки за символическую плату.
• подкастинг. Запусти собственный подкаст на тему, в которой чувствуешь себя экспертом и рассказывай о ней всем желающим. Не забудь в начале каждого выпуска напомнить слушателям, что у тебя есть курс по этой теме, а также приглашай коллег из сферы, чтобы привлечь к себе внимание и его аудитории. Рекламируй свой подкаст в соцсетях и рассылках, готовь выпуски по графику. Подсказка: если вытащить аудиодорожку из вебинара и смонтировать, она тоже может стать выпуском подкаста.

• создание YouTube-роликов. Записывай ролики и размещай их на своем YouTube-канале. Это могут быть инструкции, обзоры, интервью, мануалы и все, что находится в сфере твоей экспертности и может быть полезно аудитории.
• проведение вебинаров. Организовывай и проводи вебинары на актуальные темы, объединяй их со своей экспертностью – на волне заинтересованности сможешь заявить о себе новой аудитории, а заодно рассказать о своем курсе. Позже эти записи вебинаров используй как крючок для рекламы своих курсов.
• сотрудничество с другими создателями онлайн-курсов. Знакомься с другими создателями курсов, с которыми у тебя полностью или частично совпадает аудитория. Предлагай им партнерство, выпуск общего курса или пакетных предложений из ваших курсов. Проводи с ними интервью и эфиры для обсуждения актуальных тем сферы и расширения аудитории.

Большим школам с грандиозными планами стоит ко всему, сказанному выше, добавить еще свой блог со статьями на сайт. SEO-оптимизация и качественные «вечнозеленые»  материалы смогут много лет приводить новых клиентов и держать сайт в топе поисковиков.

Какие бы варианты ты ни выбрал, главная цель использования контент-маркетинга – люди должны убедиться в том, что им нужен именно такой курс и именно от тебя/твоей школы.

8. Заведи партнеров

Партнерский маркетинг – сила, которой следует научиться пользоваться. Заводи знакомства на офлайн-встречах, выступай спикером на тематических событиях, соглашайся и предлагай свою кандидатуру для участия в подкастах. Все эти знакомства превращай в партнерства – предлагай коллегам рекомендовать твой курс своей аудитории, дари скидки или свои продукты участникам тематических событий и организаторам. Обращайся к блогерам и лидерам мнений, чтобы те рассказали о твоем курсе, разместили ссылку на него на своих ресурсах в обмен на определенную сумму или процент от продаж. Позволь другим людям рекламировать твой курс – запусти реферальное партнерство. Если к тебе придет человек и купит твой курс, они получат процент от покупки.

На платформе Softbook доступна партнерская реферальная программа. В ней ты можешь раздавать ссылки на свои курсы всем желающим, а также отслеживать покупки по их ссылкам и вознаграждать партнеров. Позволь людям зарабатывать для тебя вместо тебя.

Вывод

Ты прилагаешь столько сил, уникальных знаний и навыков в создание своих курсов. Позаботься о том, чтобы большее количество людей узнало о них и получило пользу или изменило жизнь к лучшему. Маркетинг собственных курсов – не конечная цель, а интересный процесс и важный элемент работы. Следует привыкнуть регулярно пользоваться его инструментами, тестировать варианты, выбирать наиболее эффективные, чтобы получать хорошие результаты.