Как продавать больше курсов без навязчивости: 4 апсел-стратегии, которые работают

Когда студент заканчивает курс, часто возникает знакомый вопрос: как предложить ему продолжить обучение так, чтобы это выглядело как искренняя забота, а не как очередная попытка что-то продать?

Именно этот момент — лучшее время для естественного апсейла. Человек только что прошёл обучение, получил результат, почувствовал уверенность в своих силах. Он доверяет вам и готов двигаться дальше. Если в этот момент предложить следующий шаг, это воспринимается не как реклама, а как логичное продолжение пути. Вы не «продаёте» — вы помогаете расти.

Ключ в том, чтобы предложение было уместным и персонализированным. Если студент прошёл курс по копирайтингу — предложите обучение по созданию портфолио или поиску клиентов. Если это курс английского — разговорный клуб или подготовку к экзамену. Человек видит смысл, а не продажу.

Сегодня рассмотрим 4 подхода, которые помогут превратить разовых клиентов в лояльное сообщество, растущее и развивающееся вместе с вами.

Комплект выгоднее

Продать один курс — хорошо. Но продать решение, которое охватывает всю потребность студента, — гораздо лучше. Именно поэтому подход с образовательными комплектами работает так эффективно. Когда человек видит логически связанный набор курсов по выгодной цене, у него исчезает ощущение, что ему что-то навязывают. Наоборот — он чувствует заботу, ведь ему предложили удобный и продуманный путь развития.

Такой подход особенно эффективен, когда курсы выстроены последовательно — от базового до продвинутого уровня. Например, школа дизайна может объединить три программы: «Основы графического дизайна», «Adobe Illustrator с нуля» и «Брендинг для фрилансеров». Каждый курс по отдельности имеет ценность, но вместе они формируют полноценную компетенцию. И если студент видит, что, покупая комплект, он получает скидку или бонусный модуль — решение принимается гораздо быстрее.

Важно не просто снизить цену, а грамотно подчеркнуть выгоду. Объясните, что, покупая комплект, студент экономит не только деньги, но и время на выбор следующего курса. Он получает чёткую структуру обучения и уверенность, что все темы согласованы между собой. Это создаёт эффект «образовательной траектории» — когда студенту не нужно искать, что делать дальше.

Практический пример

Онлайн-школа маркетинга тестировала два варианта предложений: отдельный курс по таргетингу по стандартной цене и комплект из трёх программ — «SMM-стратегия», «Таргетированная реклама» и «Контент-маркетинг» — со скидкой 20%. Результат удивил: 64% студентов выбрали именно пакет. Причина проста — они видели логику и завершённость учебного маршрута.

Чтобы комплект действительно продавал, позаботьтесь о его подаче:

• Добавьте короткое описание, где объясните, как курсы связаны между собой.
• Используйте визуализацию: стрелки, шаги или «образовательный маршрут» с обозначением этапов.
• Укажите, что покупка пакета даёт не просто скидку, а целостный результат (например, «от новичка до первого клиента»)

Также хорошо работает система бонусов: например, к комплекту добавляется бесплатная консультация, доступ к сообществу выпускников или шаблоны, помогающие применить знания на практике. Это усиливает ощущение заботы и делает предложение ценнее без прямого снижения цены.

Ещё один важный нюанс — момент подачи предложения. Лучше всего представить комплект не только на этапе продажи, но и во время обучения. Например, в конце второго модуля можно деликатно сказать: «Далее мы разбираем эту тему глубже в курсе “Продвинутый уровень”. Он входит в наш профессиональный пакет — для тех, кто хочет развиваться системно». Это звучит естественно и мотивирует двигаться дальше без давления.

Подход «комплект выгоднее» работает не потому, что студенты хотят скидок, а потому, что они хотят целостного пути. И если вы этот путь предлагаете, продажа происходит сама собой — как логичный следующий шаг в обучении.

Ранний доступ

Людям нравится чувствовать себя частью «внутреннего круга» — особенно если они уже прошли обучение и доверяют бренду. Поэтому формат «раннего доступа» работает не только как инструмент продаж, но и как способ выразить благодарность выпускникам. Вы не просто предлагаете им купить курс первыми — вы дарите ощущение причастности и привилегии.

Идея проста: прежде чем публично объявить о новом или обновлённом курсе, дайте своим выпускникам эксклюзивную возможность зарегистрироваться заранее — возможно, со скидкой или бонусом. Это создаёт ощущение ограниченности предложения, но без искусственного давления. Ведь ваши бывшие студенты уже знают качество продукта и ценят доверие, которое вы им оказываете.

Как это может выглядеть на практике

1. Вы отправляете выпускникам персональное письмо с благодарностью за прохождение курса и сообщением: «Мы готовим новую программу — и хотим, чтобы именно вы узнали о ней первыми».
2. Даете доступ к странице регистрации, которая ещё не открыта для широкой аудитории.
3. Добавляете бонус — например, участие в закрытом вебинаре с преподавателем, чек-лист или расширенный доступ к материалам.

Результат — студенты чувствуют, что их участие в предыдущем курсе имеет значение, а школа ценит их лояльность. Это не просто стимул купить — это знак уважения, который укрепляет связь между вами.

Например, онлайн-школа психологии перед запуском нового курса «Работа с клиентами в кризисных состояниях» открыла ранний доступ только для выпускников предыдущего курса «Базовые техники консультирования». За первые три дня набрали 70% группы — без какой-либо рекламы. Люди сами делились предложением в чатах и соцсетях, потому что ощущали себя частью сообщества.

Чтобы этот подход работал системно, стоит сделать «ранний доступ» постоянной практикой. Можно создать клуб выпускников или внутренний список, где участники получают анонсы раньше других. Это повышает вовлечённость, стимулирует повторные покупки и помогает поддерживать контакт даже спустя месяцы после завершения обучения.

Главное — не превращать «ранний доступ» в маркетинговый трюк. Если вы действительно предлагаете что-то ценное и честно ограничиваете доступ только для выпускников, люди это чувствуют. Тогда каждый запуск становится не просто продажей, а продолжением партнёрства.

Попробуй бесплатно

Иногда лучший способ убедить человека в ценности вашего продукта — просто позволить ему это почувствовать. Именно поэтому стратегия «попробуй бесплатно» отлично работает в онлайн-образовании. Это не про раздачу контента даром, а про создание безопасного пространства, где студент может убедиться, что следующий курс действительно ему подходит.

Для выпускников предыдущих программ это выглядит особенно органично. Они уже знают ваш стиль обучения, формат занятий, подход преподавателей. Но новый курс — это новый уровень сложности, и естественно, что человек хочет «попробовать» перед тем, как инвестировать время и деньги. Дайте ему эту возможность.

Как это реализовать

• Откройте доступ к первому уроку или модулю нового курса. Сделайте его полноценным — не рекламным, а таким, что приносит реальную пользу.
• Добавьте короткое сообщение после урока: «Если вам понравился формат — продолжайте обучение на полном курсе».
• Или организуйте «демо-день»: один открытый эфир, где студенты могут познакомиться с преподавателем, задать вопросы и оценить подачу материала.

Практический пример

Онлайн-школа UX-дизайна открыла доступ к первому уроку курса «Интерфейсы для мобильных приложений» только для выпускников базового уровня. 38% тех, кто посмотрел демо, купили полный курс в течение недели. И что важно — они пришли без дополнительной рекламы, только через рассылку.

Фишка этой модели в том, что она снимает сопротивление. Когда студент видит реальный формат занятий, задания, атмосферу — у него не остаётся сомнений, подойдёт ли ему курс. И решение о покупке возникает не под давлением, а естественно, через личный опыт.

Ещё один интересный вариант — «открытая первая ступень». Например, вы даёте доступ к первому заданию курса, но для следующих шагов нужна регистрация на полную программу. Так человек чувствует, что обучение уже началось, и ему хочется закончить начатое.

Важно: не пытайтесь «зашить» в бесплатный урок слишком много рекламы. Студент должен получить реальную ценность, а не ощущение, что ему показали трейлер. Чем честнее вы демонстрируете качество обучения, тем больше доверия — а именно доверие, а не скидка или бонус, чаще всего становится решающим фактором при покупке.

Подход «попробуй бесплатно» работает, потому что даёт студенту выбор и свободу. А в образовании именно свобода — лучший аргумент в пользу покупки.

Обратная связь = бонус

Отзывы — это не просто социальное доказательство, а бесценный источник развития для любой онлайн-школы. Они помогают понять, что действительно работает, а что требует улучшения. Но часто студенты не находят времени, чтобы написать развёрнутый отзыв. Поэтому стоит сделать этот процесс приятным и выгодным — тогда он станет не формальностью, а частью вашей коммуникации со студентом.

Подход «обратная связь = бонус» основан на простом принципе: человек охотнее делится своим опытом, если видит в этом реальную пользу. Предложите выпускнику оставить подробный отзыв о курсе — и поблагодарите не просто словами, а конкретным бонусом: значительной скидкой, подарочным сертификатом или доступом к дополнительным материалам.

Как это реализовать

1. Создайте понятную форму обратной связи. Вместо сухого «оставьте отзыв» задайте несколько конкретных вопросов:

• • Что стало для вас самым полезным в курсе?
  • Какой момент стоит улучшить?
  • Какую ценность вы получили лично?
    Такой формат не только стимулирует развёрнутые ответы, но и даёт ценную аналитику для улучшения программы.
    

2. Объясните, зачем нужен отзыв. Когда студент понимает, что его слова реально влияют на развитие курса, он пишет с большим вовлечением. Это создаёт ощущение партнёрства, а не формального обмена «скидка за комментарий».

3. Добавьте элемент приятного сюрприза. Например, после отправки отзыва студент получает письмо: «Спасибо за честный фидбек! В знак благодарности — 25% скидки на любой следующий курс в течение трёх месяцев». Это выглядит как забота, а не как манипуляция.

Практический пример

Онлайн-школа изучения иностранных языков внедрила программу «Отзыв = бонус». После завершения каждого курса студентам предлагали оставить видеоотзыв или заполнить короткую анкету в обмен на скидку 30% на следующий уровень. Результат — количество отзывов утроилось, а повторные продажи выросли почти на 40%. Люди не только охотнее покупали дальше, но и с удовольствием рекомендовали школу знакомым.

Ещё один эффективный вариант — добавить элемент игры. Например, объявите ежемесячный розыгрыш среди тех, кто оставил фидбек: победитель получает бесплатный курс или индивидуальную консультацию. Это создаёт позитивную динамику и мотивирует даже тех, кто обычно не любит писать отзывы.

Не менее важно, как вы реагируете на фидбек. Благодарите студентов публично, публикуйте часть отзывов на страницах курсов и добавляйте короткий комментарий от команды: «Мы учли это предложение в новой версии программы». Такая открытость показывает, что школа не просто собирает мнения, а действительно слушает свою аудиторию.

Подход «обратная связь = бонус» помогает одновременно решить две задачи — повысить лояльность студентов и улучшить собственный продукт. И что важно, это не классический маркетинговый трюк, а способ построения взаимного доверия. Когда люди чувствуют, что их мнение имеет значение, они с радостью остаются с вами — и учатся, и покупают дальше.

Продавать дополнительные курсы — это не про давление и не про маркетинговые хитрости. Это про заботу, последовательность и логику учебного пути. Когда вы помогаете студенту сделать следующий шаг, показываете, как продолжить развитие и применить полученные знания — это воспринимается не как продажа, а как поддержка.

Комплекты, ранний доступ, бесплатные пробные уроки и система бонусов за отзывы — разные инструменты, но все они работают вокруг одной идеи: дать студенту ощущение ценности и принадлежности. Человек хочет видеть, что его успех важен для вас, что школа не заканчивается после последнего урока. И именно тогда он остаётся с вами надолго.

С платформой Softbook LMS вы можете не только создавать собственные онлайн-курсы и удобно организовывать работу со студентами, но и:

• автоматизировать продажи
• предлагать пакеты
• продавать отдельные материалы и многое другое.