Как продавать курсы онлайн?

Чтобы продавать курсы онлайн, надо выполнить три основных пункта: изучить целевую аудиторию, создать курсы, разместить их на самом удобном ресурсе. Только тогда можно искать способы их продажи. Эта статья будет полезна как тем, кто уже имеет готовый курс, так и тем, кто привык готовиться заранее и хочет просчитать все шаги – от запуска курса, до его продвижения и продажи.

Насколько выгодно продавать онлайн-курсы

Рынок онлайн-образования растет. Еще в 2019 году его оценивали в 144 миллиарда долларов. Уже в 2022-м году он оценивался в 399 миллиардов долларов. Прогнозируют, что к 2032 году глобальный рынок электронного обучения достигнет 1 триллиона долларов. Пандемия коронавируса повысила интерес к онлайн-обучению, но не каждый онлайн-курс позволяет хорошо зарабатывать своему создателю. Выбор правильной ниши может значительно увеличить шансы на успех. Например, курсы по личным финансам, фитнесу, маркетингу, профессиональным сертификациям, родительству, отношениям и деньгам считаются одними из самых прибыльных.

Конечно, успех любого онлайн-курса зависит от многих факторов, включая качество контента, стратегию маркетинга и выбор правильной аудитории. Следовательно, важно тщательно планировать и исследовать их перед запуском курса.

Разработка и подготовка онлайн-курсов для продаж

Чтобы создавать онлайн-курсы, необходимо знать собственную зону экспертности, а также целевую аудиторию и чего именно она хочет. На перекрестке этих двух пунктов могут найтись темы, которые будут приносить прибыль долгие годы. 

Обычно люди покупают онлайн-курсы по нескольким причинам:

• чтобы получить знания для построения карьеры
• для повышения квалификации
• чтобы получить сертификат/диплом
• чтобы овладеть новыми знаниями или навыками

Прежде чем создавать курс, проверьте интерес к его теме. Соберите ключевые слова, посмотрите на актуальные запросы в нише, поинтересуйтесь, что предлагают конкуренты и тому подобное. Если есть аудитория, измерьте уровень интереса к теме с помощью прямых вопросов к ней или бесплатных мероприятий.

Далее адаптируйте тему курса к потребностям рынка и аудитории и запускайте разработку. Если перед созданием курса напишете описание того, что приобретут клиенты после обучения, получите готовый список пунктов программы курса. Далее выберите формат курса (синхронный или асинхронный), составьте план, структурируйте и оформите учебные материалы, запишите уроки. Затем нужно определить стоимость курса и модель заработка на нем.

Подробнее о каждом этапе разработки узнайте из нашего чеклиста «Как запустить онлайн-курс за 10 шагов».

Места для продажи онлайн-курсов

Когда курс готов, надо определиться, где именно его разместить для продажи. Существует три самых распространенных места для продажи онлайн-курсов:

• LMS
• сайт
• маркетплейс

LMS или система управления обучением – онлайн-платформа, которая имеет функционал для создания и проведения онлайн-курсов. Существуют платные и бесплатные LMS. Самые известные бесплатные LMS – Moodle, Google Classroom. На рынке платных LMS можем назвать только гигантов – Blackboard, Canvas, Microsoft Teams.

Бесплатные LMS используют общеобразовательные учебные заведения и другие пользователи, которые имеют специалистов и ресурсы для настройки платформы под собственные нужды. Платные LMS обладают более широким функционалом и помогают создателям онлайн-курсов не только проводить их, но и продавать. Например, инструменты и настройки LMS Softbook позволяют продавать онлайн-курсы клиентам прямо внутри онлайн-школы, а также конструировать лендинги и продавать курсы за пределами школы.

Сайт для продажи курсов требует немного больших усилий. С этим проще, если у вас уже есть сайт. Если же нет – придется нанять дизайнера и контент-менеджера для его разработки, приобрести домен, оплатить хостинг, подключить и настроить онлайн-оплату курсов. Чтобы продавать онлайн-курсы на собственном сайте, нужно обладать рядом технических навыков, а также иметь проверенных специалистов в команде для его запуска и обслуживания.

Маркетплейсы – это нечто среднее между LMS и собственным сайтом. За последние двадцать лет рынок онлайн-обучения настолько развился, что получил собственные маркетплейсы, которые позволяют размещать курсы и строить бренд эксперта. Самые известные из них – Udemy или Masterclass. На них можно размещать и продавать онлайн-курсы. Но за это придется делиться прибылью до 50%, а также мириться с установленными правилами и ограничениями.

Вы уже знаете о вариантах размещения своих онлайн-курсов. Где бы они ни находились, чтобы продать их, придется выбрать и применить один или несколько способов привлечения аудитории. Именно об этом пойдет речь далее.

Способы продажи онлайн-курсов

Существует несколько десятков способов продавать онлайн-курсы. С каждым годом и появлением цифровых технологий, новых соцсетей или фишек в привычных соцсетях их становится больше. Но мы собрали самые распространенные и проверенные:

• Сайт/лендинг.

  Онлайн-курсы можно продавать на специализированном сайте вашей школы или на отдельном лендинге. Описание курса на них должно подталкивать клиентов приобрести курс или выполнить любое другое действие, которое вы запланировали. При создании страницы курса на сайте или разработки лендинга, следует учесть важные элементы, которые способны повысить конверсию:

• баннер страницы курса должен привлекать внимание и сообщать клиентам о выгоде, которую они получат от курса. Он должен состоять из названия курса, заголовка, подзаголовка и призыва к действию, который подскажет, что именно делать посетителям.
• описание курса. Должно составить полное представление у будущего студента о том, чему он научится, как выглядит программа и как сможет использовать полученные навыки.
• данные о преподавателе. Добавьте фото и краткое описание специализации, сферы экспертности и достижений преподавателя. Клиенты любят видеть, у какого профи они будут учиться.
• блоки социального доказательства. Список самых распространенных вопросов, отзывы выпускников, гарантия возврата денег – все это повышает уровень доверия клиентов и подталкивает к покупке.

• Контент-маркетинг.

  Создайте на своем сайте блог. Если нет сайта – создайте его на любой другой платформе, где бы это было интересно читать вашей целевой аудитории. Размещайте статьи и другие полезные материалы по теме и вокруг темы курса, а также периодически добавляйте ссылки на страницу своего курса. SEO-оптимизация контента, сайта или лендинга также значительно повысит шансы на то, что ваш курс найдут и захотят приобрести.

• Соцсети.

  Чтобы охватить большую аудиторию, делитесь своим полезным контентом в соцсетях. Заведите профили там, где есть ваша целевая аудитория и налаживайте с ней отношения. Присоединяйтесь к сообществам, заявляйте о своей экспертности и рассказывайте о своем курсе. Также здесь можно находить блогеров-партнеров, заказывать рекламу у инфлюенсеров, а также настраивать рекламу по разным параметрам внутри соцсети.

• База email.

  Надежный инструмент для продажи онлайн-курсов. Если у вас уже есть база адресов электронной почты клиентов, достаточно сегментировать ее по интересам и отправить предложение приобрести и пройти онлайн-курс. Это может быть серия писем со специальными скидками, предзаписью на курс по спецпредложению и т.д. Важно помнить, что в таких письмах должна быть привлекательная тема, ограничение во времени и ссылка на лендинг/сайт с курсом. Не используйте в темах письма слова: скидка, бесплатно, распродажа, дополнительный доход, акция и тому подобное. Из-за них ваши письма могут отправиться в спам и никогда не попасться на глаза адресату. Тестируйте темы и тексты писем, используйте метод А/В-тестирования, чтобы узнать, на что лучше всего реагирует ваша аудитория. Отслеживайте уровень открываемости писем, переходы по ссылкам, конверсии, чтобы улучшать свои рекламные кампании в дальнейшем. Если еще не располагаете базой email, ее можно собрать многими способами. Например, с помощью бесплатных полезных материалов и трипваеров.

• Бесплатные продукты.

  Их еще называют лид-магнитами. Это подарки, которые вы можете раздавать посетителям вашего сайта в обмен на их адрес электронной почты и имя. Это небольшой материал, который содержит полезную информацию для аудитории: чеклист, электронная книга, шаблон и так далее. Он может не только помочь узнать что-то новое по теме, но и показать вас, как эксперта, который хорошо разбирается в теме/сфере. Обычно его размещают в виде привлекательного баннера на сайте или ссылки в описании аккаунта в соцсети. Также таким бесплатным продуктом может выступать вебинар, консультация, лекция и тому подобное.

• Трипваеры.

  Продукт с невысокой стоимостью, предназначенный повысить уровень доверия клиента к продавцу и вызвать желание приобрести более дорогой продукт. Часто клиенты не готовы сразу приобрести курс. Такое может происходить из-за того, что они мало знакомы с вами, вашей онлайн-школой и продуктами. Чтобы «растопить лед» используют трипваеры. Это продукт с невысокой ценой, но с полезной и актуальной информацией для клиента – мини-курсы, пособия, вебинары. Что угодно, что способно показать, как именно вы взаимодействуете с клиентами и вызвать желание узнать больше по теме, которая лучше раскрыта в основном продукте – вашем курсе.

• Воронка продаж.

  Это модель, которая описывает стадии прохождения потенциального клиента от своего первого контакта с продуктом или брендом до совершения покупки. С ее помощью можно понять и улучшить этап продажи онлайн-курса. Чтобы воронка продаж сработала, нужно расписать ее этапы – от момента, когда клиент попадет в нее (например, скачает бесплатный продукт), до момента покупки курса, а также предусмотреть взаимодействие с клиентом на каждом из них.

Воронка для продажи онлайн-курса может выглядеть следующим образом:

1. Потенциальные студенты переходят на веб-сайт через социальные сети, рекламу, поисковые запросы или реферальные ссылки.
2. Они изучают информацию о курсе на лендинге, где размещена подробная информация и преимущества обучения.
3. Заинтересованные лица регистрируются, вводя свою электронную почту, телефон и имя.
4. Потенциальные студенты могут просматривать бесплатные уроки или образцы материалов, что повышает их интерес к курсу.
5. Затем они могут участвовать в вебинарах или онлайн-событиях, где получают больше информации, возможность задавать вопросы.
6. Получают дополнительные материалы для принятия решения – отзывы от других студентов, ответы на вопросы, консультации, специальные предложения.
7. После подробного рассмотрения каждый клиент принимает решение и совершает покупку онлайн-курса. 
8. Клиент получает доступ к материалам курса и становится студентом после успешной оплаты и регистрации.

Эта воронка помогает понимать, как аудитория взаимодействует с вашим продуктом, и дает возможность оптимизировать каждый этап для улучшения конверсии.

• Реклама. Быстрый способ привлечения трафика на сайт и привлечения внимания к онлайн-курсу. Платные объявления направлены на конкретных клиентов могут быть более эффективными чем все способы, указанные выше.

Существует несколько видов платной рекламы:

• поисковая реклама. Выдает вашим потенциальным клиентам объявления о вашем курсе и тематически связана с поисковым запросом пользователя.
• контекстная реклама. Реклама, размещенная на ресурсах по теме, которая соответствует рекламируемому продукту/предложению.
• реклама в соцсетях. Реклама, которая направлена на конкретную целевую аудиторию с четким набором характеристик и интересов.
• нативная реклама. Формат рекламы, предназначен для того, чтобы органично вписываться в контекст и стиль платформы или ресурса, на котором она размещается. Главная идея нативной рекламы заключается в том, чтобы выглядеть, как часть окружающего контента, а не как типичная реклама.

• Партнерская программа. Способ продвигать и продавать онлайн-курсы с помощью собственной аудитории и поклонников. Вы можете создать промокод для продажи своего курса или специальную реферальную ссылку и раздать его друзьям и поклонникам. Те будут рекламировать ваш курс и раздавать промокоды или реферальные ссылки желающим. За каждую регистрацию и оплату можно выдавать им определенное вознаграждение. Кстати, на Softbook есть генератор промокодов.

• Бесплатные версии/бета-тестеры. Сделайте 1-й урок своего курса бесплатным, чтобы все желающие могли зарегистрироваться и рассмотреть, как все устроено. Он должен быть спланирован так, чтобы у потенциальных клиентов появлялось желание продолжить обучение. Также можете объявить своей аудитории о наборе бета-тестеров для проверки нового курса. Подарите курс нескольким клиентам, чтобы они прошли его и рассказали о своих впечатлениях. Так вы получите отзывы и подсказки об улучшении курса и группу лояльных клиентов, которые смогут искренне и активно приглашать других пройти обучение.

• Участие в отраслевых мероприятиях, эфирах, гостевые публикации. Участвуйте во всех возможных отраслевых мероприятиях, заявляйте о себе, как об авторе онлайн-курса, владельце школы и т.д., рассказывайте о разработке курса, его преимуществах, доступности для покупки. Дарите аудитории бонусы в виде скидок или небольших дополнительных учебных материалов. Соглашайтесь на лекции, подкасты, дискуссии или эфиры у коллег-экспертов, ищите возможности познакомиться с коллегами и договориться о сотрудничестве. Старайтесь быть на виду и активно участвовать в жизни сферы, поддерживайте связи с сообществами – все это поможет прямо или косвенно продавать онлайн-курсы.

Это неисчерпывающий, но достаточный список способов и инструментов продажи онлайн-курсов. Необязательно испытывать их все одновременно. Рекомендуем выбрать самые интересные и проверить их на практике.